苏禹烈

　　在国内高端定制旅游领域，前有资历深厚的“太美”，后有强强联合的“鸿鹄逸游”。

　　2012 年12 月才正式上线的“飞驴湾”，能否依托“驴妈妈”这一成熟化旅游电商平台，杀出一条血路呢?

　　更让人感到意外的是，“飞驴湾”的执行官是知名80 后投资人苏禹烈，集投资人与管理者于一身，他究竟如何看待旅游市场?

　　他在文中给出了答案。

　　苏禹烈 青阳天使投资创始合伙人、“飞驴湾”CEO

　　“驴妈妈”，这个于2008 年成立的中国领先新型B2C 旅游电子商务网站，是目前中国最大的景区门票、自助游产品预订及资讯服务平台。

　　景区门票是驴妈妈最初的切入点。

　　与国外普遍低廉的门票价格相比，中国景区票价普遍偏高。在散客成为线上线下旅游从业者争夺的焦点之际，提供廉价可靠的门票分销服务无疑成为驴妈妈拥有的一张王牌。通过政府委托、票务中心、集团合作、景区加盟等形式，驴妈妈总能拿到价格相对较低、出票快的景区门票。

　　在景区门票线上分销模式获得巨大成功后，驴妈妈迅速完成三轮融资。

　　随着融资进程的推进，中国旅游业也进入了个性化、定制化阶段；富裕起来的国人们希望得到更为个性的旅游体验。嗅觉敏锐的驴妈妈决策者与来自青阳天使投资的85 后创始人苏禹烈一拍即合，推出了抢占高端定制游市场的品牌—“飞驴湾”。

　　2012 年12 月28 日，“ 飞驴湾”正式上线。这一举动宣告了驴妈妈正式加入国内初现规模的高端旅游领域竞争。抢占尚未完全成形的中国高端定制游市场，先在这一领域“占地为王”显然是驴妈妈迫不及待推出“飞驴湾”的一大动因。

　　这一加入看上去正合时宜。《2012中国高净值人群消费需求白皮书》显示：目前中国个人资产在600 万元以上的高净值人群达到270 万人，旅游、养生保健、子女教育是最受关注的服务内容。其中，有六成人表示会选择旅游方面的消费服务，并且对旅游的品质化、个性化的需求也越来越成为趋势。这一数据吸引着所有敏锐的旅游从业者及投资者们的目光。在辗转于新能源、网游、经济型酒店等多个领域后，风投再次将目光放到新兴旅游电子商务网站上。这一次，高端定制游逐渐浮出水面。

　　70万横扫七大洲及南极之旅

　　在驴妈妈朴实而亲民的网站首页，赫然看见醒目的“一生一次 飞驴湾”的字样，里面展示着“飞驴湾”最近力推的“一生一次，以色列·以色列创造&文化之旅”特制旅游项目。页面右上角紧随大标题后的醒目价格“45800 元起”字样彰显着其“高端旅游”的定位。

　　“飞驴湾”紧锣密鼓地列出了这趟旅程如此昂贵的原因，其中包括但不限于：拜访创业组织（孵化器），与创业家洽谈，寻找项目合作机会，安排当地人家庭拜访且就餐，深入体会犹太人当地风俗习惯与地道的以色列美食。其中甚至还有这样的一条：前往基布兹—世界上独一无二的共产主义农庄用餐，体验真实的共同劳动、共同消费的共产主义生活。

　　区别于国内现有高端定制游对手，“飞驴湾”强调的是其产品蕴涵的文化精神内核。今年3 月，“飞驴湾”推出了标价70 万的“四十天横扫七大洲及南极风光之旅”。该行程一路从上海出发，途径意大利佛罗伦萨、美国纽约、阿根廷布宜诺斯艾利斯、南极、智利、新西兰、迪拜、埃及，最后返回上海。

　　“驴妈妈”旅游网创始人洪清华对此表示，“行程设计充分考虑到了各地的旅游时令和独特风情，并在出游性价比方面占据绝对优势。”不难看出，“飞驴湾”所选择的旅行目的地依然是国人热衷且早已涉足的地区。而“四十天横扫七大洲”之类的字眼不免让人想起“鸿鹄逸游”推出的“环游世界80 天118 万”旅程。

　　多目的地+ 固定天数+ 高昂价格，仿佛成为了高端定制游的一种固定模式。

　　而如何在此种模式下突围而出，吸引目标客户的注意，则是所有从业者面对的难题。

　　而面对这个问题，“飞驴湾”CEO兼投资人、85 后的苏禹烈没有给我们一长串乏味的数据或报表作为答案；他只是轻松地表示：“好玩儿，就是核心竞争力！”

苏禹烈

　　世界尽头的亡命之徒

　　“飞驴湾”的CEO 苏禹烈本身就是一个颇具传奇性的80 后。他的故事早已见诸各大时尚或投资行业媒体的版面上，每个媒体在报道他时几乎都用了同样的形容词：“老练又孩子气。”这两种截然不同的风格存在于苏身上，使他与其他诸多天使投资人拉开距离。

　　在自己的微博上，苏禹烈表现出了与其投资人身份不相称的赤裸裸的热情与“摇滚范儿”：“艺术家无论多潦倒，都适合与自己热爱的事物在一起；商人无论多富有，都是和自己排斥的东西在一起......”在5 月6 日的某条微博里，他如此写道。

　　正是如此，这位爱自称为“世界尽头的亡命之徒”的85 后天使投资人，当时同样凭着这样一腔热血，从北大中文系休学、创业、失败，然后误打误撞进入鼎鑫国际资本，却做到了如今的青阳天使投资创始人的角色。他热爱旅游，认为自己是一个“公认会玩儿的人”。凭借自己对于生活方式类产业投资的成功经验，再加上自己及周围朋友对旅游的极大兴趣，投资“飞驴湾”看上去就变得顺理成章。

　　他认为， 中国人直到最近5 年，才有闲暇讲讲什么是生活方式，怎样追求好的生活方式。

　　此时投资并亲自出任“飞驴湾”CEO，对他来讲几乎是最佳时机。“企业家可以转成投资人，投资人也可以转成企业家。”但作为一位成功的投资人，苏禹烈仍然觉得，当一名CEO“其实难度也挺大的。”在他看来，做投资的人无非两种需求：一是快速做大，二是要求回报率。而一名成功的投资者则需要在这两者之间寻求某种平衡。既能快速扩张又能稳扎稳打实现收益是最理想的情况。对他来说，在投资一个行业之前，至少需要对该行业有2-3 年的研究。需要付出“学费”、“做一些投石问路的事情。”而投资旅游行业，对苏禹烈来说是再自然不过的事情。会玩、爱玩的他，在去任何一个目的地时都会同时考察当地的资源情况。“我每天喝着酒、看着海，我也琢磨，你看这个村里这种状态，做点买卖行不行，来多少人，什么时候来的人多，什么时候来的人少，来多的人的时候你卖多少钱，来少的人卖多少钱，这是得考虑的。”投资结合自身兴趣，对这位85 后的投资人来说，也许是一种最理想的生活状态。

　　苏禹烈希望自己做出来的产品“能使获得了金钱、失去了很多生活美好的人重拾那种愉悦。”他认为，在中国，这样的人很多。而高端定制游的市场，必将随着这批有了经济基础又希望满足情感需求的人们的增多而不断壮大。

　　高端旅游 ≠贵旅游

　　“ 那么多股东， 大家都可以有这个机会来做这个事，那为什么让我来做，也是大家觉得我这个人真的会玩儿。”苏禹烈认为，这是自己成为“ 飞驴湾”CEO的主要原因。

　　“真的会玩儿”的苏禹烈认为，界定旅游产品好或不好，关键是看其“是否满足人们精神层面的需要”。在目前国内旅行社积极拓展线路的情况下，“ 目的地差异化”已经很难做到: 毕竟，还有哪个目的地是你在如国旅和中旅这样的大社里找不到的呢？而酒店及服务的差异化同样不容易实现，“所有这些，有点资源的人他都能做得到”。所以，归根结底，高端定制旅游在他看来，是跟着会玩儿的人一起玩。目的地、酒席、硬件和服务是他总结做产品的几个维度。在首先满足硬件的情况下，他最看重这个产品是不是好玩儿，是否能给人愉悦的体验。“我是要挣钱，但是我要给你好的东西，而且是我认为好的东西。我自己看到觉得真的好，才会分享给你。”他举例说，高端游通常会去东南亚、加勒比海等地区包游艇出海。要在游艇本身玩出花样并不容易，无非就是比别家包下更贵更好的游艇，去更美的地方。但如果游艇上有一个会玩、放得开的人。“从游艇的二层翻着跟头就到水里去了，浮上来之后，‘哎，都下来’，大家就会玩得很好”—这样的感受就是“好玩儿”。他认为，要在硬件设施方面玩不同，远不如在“软”的方面，让客户体验到不一样的。

　　“到底能找到多少个这样跳进水里的‘二百五’，才是我做旅游产品需要考虑的。”苏认为，高端游绝不等于贵旅游。吃大餐住五星级酒店，都是靠资源堆积而并未满足客户的精神需求。

　　“中国现在做的都是贵旅行，乱花钱。”重视旅行精神需求而非烧钱的他，曾经在去海边度假的时候“每天还要在海边捡垃圾。”他认为，旅行的意义在于到更广阔的天地重新看看自己是谁，世界是什么。“如果我带着一群中国的老百姓，到台湾的海边捡垃圾，我觉得这忒高端。”另外的一个例子是最近大热的非洲肯尼亚动物大迁徙旅程。“我们会找来在非洲生活30 年以上、有博士学位，甚至在剑桥、在哈佛当教授的这种动物学家带着旅行者去看，带他们去看狮子产崽的过程，带他们看大象交配的过程。向导就可以介绍，‘大家看到这坨粪便没有，这个长颈鹿的粪便，但是这是公长颈鹿的，母长颈鹿不这样排便，它的粪便不一样，在那边，我带大家去看看’。

　　我认为，这才叫玩儿。”

　　在他看来， 做投资的人无非两种需求：一是快速做大，二是要求回报率。而一名成功的投资者则需要在这两者之间寻求某种平衡。既能快速扩张又能稳扎稳打实现收益是最理想的情况。